要求和建议。

在销售工作中，总会有不得不寻求帮助的时候。

我希望你能买下这处房产。
我想把这份合同放在一起。
我要你负责这个项目。

在日常的销售工作中，这些感觉自然而然就会产生。
您准备、研究和撰写建议书的时间越长，您的感觉就越强烈。

我们提出的建议越是我们认为对客户来说是个不错的选择，我们就越强烈希望他们继续。

作为一名销售人员，有这种感觉绝非坏事。
事实上，这也证明了他们对工作的认真态度。

不过，我认为在销售中，你永远不应该 "请求 "别人帮忙。

这不是一种心态，而是一种信念，一种我在长期工作中感受到的信念。

销售是一份与产品打交道的工作，但同时也是一份与 "判断 "打交道的工作。
我们认为，销售人员的态度和用词对客户的影响比我们想象的要大得多，因为他们参与了重大决策。

你一开口，销售就来了。

当你从事销售工作时，你可能即将签订合同。
再走一步就能成立。
在这种情况下，有些话你只想说出来。

我们很乐意接待你。"
您能考虑一下吗？

乍一看，这种语言听起来谦逊有礼。
事实上，这也是礼貌的正确表达方式。

但我认为，此时此刻，销售人员的地位低于顾客。

如果销售人员提出要求，交易就变成了 "请求"，而不是 "建议"。

提案本来就是在平等的关系中提出的。
这是一种向客户提供有价值的选择，并由客户做出决定的行为。

但是，当 "请 "这个字眼出现的那一刻、
销售人员是 "拿到合同的人"、
客户是 "给你合同的人"。
这就形成了

坦率地说，我能理解销售人员会这么说。

此外，这种构成也会影响销售人员自身的心理。
在询问的状态下，很难冷静地做出决定，而且很容易偏向于合同优先的思维方式。

那一刻，它变成了一个请求、
客户没有 "决策权"、
它变成了一种'被要求的立场'。

这种关系表面上看似建立起来了，但并不能带来长久的信任。

寻求帮助有时会削弱信任。

当销售人员提出要求时，总会流露出 "销售方面的便利"。

他们可能希望达到本月的数字。
公司可能需要一份合同。
他们可能急于达成交易。

当然，他们的存在是理所当然的工作。
作为一名专业销售人员，自然需要取得成果。

但这对客户来说并不重要。

客户想知道
这个提议真的适合我吗？
这只是原因之一。

洞察销售状况的瞬间、
降低提案的纯度。

提案是 "为了客户 "吗？
是'为了销售'吗？"
这是因为它们之间的界限很模糊。

纯度越低，信任度就越低。

信任是一件非常微妙的事情。
一旦失去，就需要很长时间才能重新获得。

这就是为什么我要特别注意 "请 "这个字。

销售人员的工作不是寻求帮助，而是提出建议。

我不认为销售是一项寻求帮助的工作、
我认为这是'提出建议的工作'"。

这里的 "推荐 "并不是指简单地推荐产品。

提出对个人真正有价值的方案。
并正确传达决策过程。

对于房地产来说，这不仅仅是收益和价格的问题、
未来的维修风险、地区特点、退出战略和财务规划、
有必要从多个角度提出建议。

然后，将这些信息整理成一种没有专业知识的人也能理解的形式、
我们认为，创造一个让人们能够坚定地做出决定的环境非常重要。

如果你有一个非常好的建议、
销售人员不需要寻求帮助。

这是因为客户自己决定需要它。

建议要求做好准备。

不过，提出建议的销售人员需要做好准备。

准备考虑是否真正适合客户。
准备好陈述优点和缺点。
在某些情况下，他们准备说 "你这次不应该这样做"。

推荐 "一词乍一看是个褒义词。
但真正的推荐并不一定会导致签约。

我过去曾告诉客户，他们不应该购买这处房产。

当时，我在想，这个决定对销售来说是否正确。
合同自然有可能丢失，我的决定也有可能是错误的。

但结果是，客户在几个月后又买了一处房产、
他又征求了我的意见。

当时有人说了一些话。

我觉得他们考虑得很周全，而不仅仅是想卖掉它。

当我们收到这些话时
对销售而言，最重要的不是合同数量、
这提醒我，这是一种信任关系。

这次经历也改变了我对销售的看法。

可以推荐的销售是那些不会逃跑的销售。

提出建议意味着承担责任。

为什么好
有什么风险？
未来有哪些可能性？

他们需要对其进行解释，并继续介绍决策过程。

一旦你提出了建议，你就需要有一个理由。
我们也有责任确保客户了解这样做的理由。

提出要求的销售人员是
有时，客户的决定权过大。

然而，提出建议的销售人员则不同。
负责提案。

继续解释，不要逃避、
面对问题
有时，他们也会接近自己的焦虑。

我觉得，正是这种积累，让我们建立起了对销售人员的信任。

我们重要的销售形式。

在我们公司，我们不从事'销售业务'。
基于建议的销售 "对我们很重要。

如果只是为了增加合同、
在某些情况下，寻求帮助可能更快。

如果只遵循数字，可能会取得短期效果。

但这并不是一种持久的工作形式。

为客户提出必要的建议。
如果没有必要，我们也不会强行推荐。
我们只推荐我们认为真正有价值的东西。

保持这种态度绝非易事。
但我们相信，正是这些努力的积累，才建立了人们对我们公司的信任。

我们相信，这种信任将促进公司的发展。

终于

销售是一项人与人之间的工作。

这就是为什么这不是一个位置高低的问题、
我们必须平等地面对彼此。

而不是销售人员提出要求、
我想成为一名能够自信地提出建议的销售人员。

而对于客户来说
不是 "已售交易"、
我们希望继续提供 "您可以放心选择的交易"。

销售并不是一份获得合同的工作、
我们参与客户的生活选择。

牢记责任、
我们将继续逐一面对每一项建议。

这就是我们要实现的销售形式。