Is the introduced property really a good one? How to think about real estate investment without being swayed by off-market or under-the-table deals.

Introduction

不動産投資をしていると、一度は耳にしたことがある言葉があります。

「未公開物件」
「水面下案件」
「会員限定案件」
「紹介案件」

こういった言葉を聞くと、特別感を感じる投資家の方も多いのではないでしょうか。

実際に私も投資家の方とお話をしていると、

「何か未公開物件ありませんか？」
「一般公開されていない収益不動産を紹介して欲しいです」

というご相談をよく頂きます。

確かに、まだ市場に出ていない物件であれば競争相手が少なく、有利に購入できそうなイメージがあります。

しかし、ここで一つ冷静に考えて頂きたいことがあります。

果たして紹介案件や未公開物件は、本当に良い物件なのでしょうか。

今回は、不動産投資における紹介案件の実態について、日々収益不動産の売買に携わる立場からお話ししたいと思います。

未公開物件＝良い物件という勘違い

なぜ投資家は紹介案件を求めるのか

紹介案件や未公開物件に人気が集まる理由は非常にシンプルです。

多くの投資家が、

「一般公開されていないのだから良い物件に違いない」

This is because we believe that

確かに理屈としては間違っていません。

仮に誰が見ても魅力的な収益不動産があった場合、不動産会社としてもわざわざ広告費をかけて広く募集する前に、既存のお客様へ紹介することがあります。

その結果、一般公開されることなく成約するケースも少なくありません。

しかし、それはあくまで一部の話です。

未公開物件だから良い物件なのではなく、良い物件が未公開のまま成約することがあるだけなのです。

この違いは非常に重要です。

未公開になる理由は一つではない

未公開物件と聞くと、多くの方は「極上案件」を想像します。

しかし実際には、未公開になる理由は様々です。

例えば売主の事情で広告掲載を避けたいケースがあります。

賃借人に売却を知られたくない場合や、取引先に売却を知られたくない場合などです。

また、相続案件や任意売却案件なども、水面下で進むことがあります。

つまり、未公開である理由と物件の良し悪しは必ずしも一致しません。

投資家として大切なのは、「未公開だから良い」と判断することではなく、その物件自体に投資価値があるかどうかを見極めることです。

実は紹介案件にも種類がある

良い案件だけが紹介案件ではない

長年この業界にいると、紹介案件にも大きく分けて三つのパターンがあると感じています。

一つ目は、本当に良い案件です。

市場に出せばすぐに売れてしまうため、まずは既存のお客様へ優先的に紹介するケースです。

二つ目は、良くも悪くもない普通の案件です。

価格も相場通りで、特別な魅力もなければ大きな欠点もありません。

そして三つ目は、売りにくい案件です。

市場での反応が悪そうなため、まずは紹介ベースで反応を見ているケースもあります。

つまり紹介案件という言葉だけでは、その物件がどのカテゴリーなのかは分かりません。

紹介案件という肩書きだけで判断するのは非常に危険なのです。

「紹介だから買う」は危険な考え方

実際に失敗する投資家の方に多いのが、

「紹介されたから安心」
「未公開だから価値がある」

That's the way of thinking.

本来であれば確認すべき、

立地
賃貸需要
積算評価
融資条件
出口戦略

といった重要なポイントを十分に検討せず購入してしまうことがあります。

不動産投資はあくまでも事業です。

どれだけ特別なルートで入手した情報であっても、投資として成立しなければ意味がありません。

紹介案件という言葉に安心感を求めるのではなく、物件そのものを見極める姿勢が重要です。

公開案件にも優良な収益不動産は存在する

良い物件が公開されることも珍しくない

投資家の中には、未公開物件ばかりを追い求めている方がいます。

しかし実際には、公開案件にも良い物件は数多く存在します。

なぜなら、不動産会社によって販売方法が異なるからです。

まず広く市場へ公開する会社もあれば、会員向けに限定して紹介する会社もあります。

また売主の意向によっては、最初から広告掲載を前提としているケースもあります。

つまり公開されているからダメな物件ということではありません。

重要なのは公開か未公開かではなく、その価格が適正かどうかです。

良い物件は公開されてもすぐ売れる

実際に収益不動産を扱っていると、

「この物件は早いだろうな」

と思う物件があります。

そういった物件は公開されたとしても反響が非常に多く、短期間で成約することがほとんどです。

逆にいつまでも残っている物件は、価格や立地、収益性など何らかの理由を抱えているケースが多くなります。

つまり本当に見るべきなのは、未公開かどうかではありません。

その物件が市場からどう評価されているかです。

紹介案件ばかり追いかける投資家が見落としていること

未公開物件や紹介案件を探している投資家の方とお話をしていると、共通して感じることがあります。

それは、「物件を探すこと」が目的になってしまっているケースが少なくないということです。

本来、不動産投資の目的は良い物件を購入し、安定した収益や資産形成に繋げることです。

しかし、いつの間にか

「未公開物件を見つけること」

「水面下案件を紹介してもらうこと」

が目的になってしまっている方がいます。

もちろん情報収集は大切です。

ただ、どれだけ紹介案件を集めても、購入判断ができなければ意味がありません。

実際に良い物件が出ても、

「もう少し考えます」

「他にも良い案件が出るかもしれません」

と判断を先送りにしている間に他の投資家が購入してしまうケースを何度も見てきました。

紹介案件を追いかけることよりも、自分自身の投資基準を明確にすることの方が重要です。

どのエリアなら購入するのか。

どの程度の利回りなら検討するのか。

融資条件はどこまで許容するのか。

そういった基準が明確になっている投資家ほど、良い物件と出会った時に素早く判断することができます。

結果として、良い案件を購入できる可能性も高くなります。

良い紹介案件が集まる投資家の共通点

もう一つお伝えしたいのは、本当に良い紹介案件が集まる投資家には共通点があるということです。

それは、不動産会社から信頼されていることです。

例えば、資料を送っても全く返事がない。

毎回細かい質問だけして購入に至らない。

価格交渉ばかり行う。

このようなケースでは、不動産会社としても優先的に情報をお送りすることは難しくなります。

On the other hand,

検討結果をしっかり連絡してくれる。

購入できる条件が明確になっている。

判断が早い。

こういった投資家には自然と情報が集まりやすくなります。

これは特別扱いではありません。

不動産会社も売主様も、安心して取引できる相手に物件を紹介したいと考えるからです。

良い紹介案件を求めるのであれば、まずは自分自身が「紹介したいと思われる投資家」になることも大切ではないでしょうか。

本当に重要なのは情報の早さと信頼関係

良い投資家ほど人との関係を大切にしている

長く不動産投資で成功している方には共通点があります。

それは、物件探しよりも人との関係づくりを大切にしていることです。

なぜなら良い情報は突然出てくるからです。

市場に出る前の案件もあります。

公開された瞬間に申込みが入る案件もあります。

その時に情報を受け取れる関係性ができているかどうか。

ここが大きな差になります。

私自身も、まずは既存のお客様へお声掛けすることがあります。

それは特別扱いではありません。

これまで継続的にお付き合いがあり、お互いの考え方を理解しているからです。

不動産投資は情報戦である

不動産投資は情報戦と言われます。

しかし、その意味を勘違いしている方も少なくありません。

情報戦とは、特別な秘密情報を持つことではありません。

良い情報が出た時に、誰よりも早く判断できる環境を作ることです。

普段から信頼できる不動産会社と付き合い、自分自身も購入判断の基準を明確にしておく。

その積み重ねが結果的に良い物件との出会いに繋がります。

未公開物件という言葉だけで判断しない

紹介案件や未公開物件には確かに魅力があります。

実際に一般公開される前に成約してしまう優良な収益不動産も存在します。

しかし、未公開だから良い物件という訳ではありません。

大切なのは、その物件が投資として成立するかどうかです。

立地はどうか。

賃貸需要はあるか。

融資は組めるのか。

将来の売却は考えられるのか。

こうした本質的な部分を確認することが何より重要です。

不動産投資で成功している方ほど、「紹介案件」という言葉ではなく、「その物件の中身」を見ています。

弊社でも日々様々な収益不動産情報を取り扱っております。

一般公開前にご紹介できる案件もございますが、私たちが大切にしているのは未公開であることではなく、その物件が投資家の皆様にとって本当に価値のある物件かどうかです。

収益不動産の購入をご検討の方は、お気軽に会員登録・お問い合わせ頂ければ幸いです。